摘要

本项目基于生活中使用饮水机时水易溢出的现象研究的一款采用红外感应系统做出的智能防溢饮水机。本产品采用红外线感应技术，做出能穿透任何材质的杯子，感应接水时杯子里水的高度，防止水满溢出。饮水机机身设有五档调温，可随意调节温度按钮，有效防止烫伤，满足不同人群的需求。同时还有LED灯自动开关设计，让消费者在黑夜中也能轻松接水。本策划书从项目背景、产品分析、技术分析、市场分析、营销策略、财务分析、风险分析等方面详细介绍了该项目的内容，该项目将具有很好的市场需求和市场前景。

第一章  项目背景

随着经济水平的不断提高，人们对饮水质量和生活品味也得到了提升，饮水机最近几年受到了国人的喜爱。从整体市场走势来看，中国饮水机市场销售量呈逐年递增的趋势。随着智能家电的迅速发展，近年来，与大家电价格逐渐下降有所不同，小家电领域饮水机的价格近年来有所攀升，且高端市场份额正在逐渐加大[1]。

智能家电在互联网的影响之下逐渐物联化，智能家电通过物联网技术将家中的各种设备都连接起来，,智能化的东西备受青睐。饮水机作为小家电“家族”中并不起眼的“成员”，正快速成为整个家电行业中成长最快、前景最为看好的领域之一。但是市面上销售以及生活中使用情况来看，人们常用的饮水机仍只是冷热模式的常规饮水机。由此，我们推出一款智能饮水机，在满足人们对饮水机的基本要求以外，设计自动防溢功能，为使用者提供便利。

第二章  产品分析

2.1  产品概述

根据现在社会的生活方式和市场需求调研，社会上有将近70％的人们更注重饮水安全和每天的饮水量。那在生活中，每次用杯子在饮水机接水的时候，是否出现过稍不注意杯子里的水就溢出的情况。或者在夜晚需要摸索接水，以及有视力障碍和年龄较小的人群，在接水的过程中都无法注意到水杯里的水量。

针对这个问题，我们设计一个可根据杯子高度来感应水量的饮水机，无论杯子是什么样的材质，无论杯子有多大或多小。消费者在使用时都无需关注水量，只要将放在固定的卡座上面就可自动出水。还可以调节五档水温，满足多种饮水需求。这款产品就能方便他们的日常生活，不仅可以防止水溢出来，还可以调节温度防止安全事故发生。就算是在黑夜中，只要靠近饮水机，LED灯便会为你照明。

2.2.1  产品介绍

接水时我们都需要注意接水过程，若杯身太高，人们无法看清楚水杯中液位变化。常常会出现水没过杯口而洒落，以至于发生水溢出烫伤手、难打扫等问题。现有的专利能够解决饮水机放置在光线不好的环境中,以及人离开时自动停止放水。就像我们在自助餐厅接饮料的时候，只需要按动一次按钮就可以完成接水，但是这种定量出水只能满足同等容积的杯子，有很大的局限性。

显而易见这并不能灵活满足不同高度杯子的装水需求，现在的商品琳琅满目，我们使用的杯子也是各不相同。使用我们设计的智能饮水机，就是一款可以满足不多类型的杯子，都能达到自动控水的作用。不需要按动任何按钮，只需要将水杯放在固定的卡座上，就可以自动接水。

2.2.2  产品功能

1．自动控水功能。出水口下的机身主板上安装红外线感应系统（图中②），当杯子放在饮水机上，底部的红外线（图中④）与上部的红外线（图中①）可根据杯子高度进行自动控水。通过上下两处的红外线来感应杯子的高度，再由中部红外线感应水位的变化，减少杯子一定高度而实现自动控水，达到防溢饮水的效果。

2．LED灯设计。LED灯进行照明方便人们在光线不好或者黑夜的场所使用，在饮水机的左侧设计有LED灯感应设计（图中③）。如果是在晚上需要接水时，晚上人们只要靠近饮水机的左侧时，通过红外线检测到人靠近时开启LED灯进行照明。

4. 底部的卡座设计。有视力障碍的人群在接水的时候，常常不能很好地将水杯放在出水口的正下方。底部的卡座设计能很好的控制杯子的摆放，牢牢卡住水杯，以防溢水和摔落。无论是有视力障碍还是较小的儿童接水，将杯子放在卡座上接水，可以避免烫伤和溢出的情况。

3．五档调温。机身上设有五档调温（图中⑤），一键调温，可随意调节温度按钮，满足不同人群的需求。

2.2.3  售后服务

我们公司将负责向消费者们提供完备详尽的说明书、技术资料、售后服务卡。以便消费者可以更好地进行使用与维护，智能防溢饮水机售后服务政策如下：

1．智能防溢饮水机对用户的售后服务承诺

（1）产品实行三包，包修、包换、包退。

（2）包修：包修一年。（有关事宜按《饮水机零配件政策》执行） 

（3）包换：货物托运过程中，造成损坏的，情况属实，包换。

2．产品实行三包：

（1）包修：从购买之日起一年内保修；。

（2）包换：货物托运过程中造成损坏的，客户不接受的，情况属实，包换。

（3）包退：饮水机存在安全隐患，无法整改的，无条件退货。

3．五个免费

    免费送货、免费安装、免费咨询、免费设计方案、免费培训。

 4．两个快速反应

（1）接到报修电话后快速指导维修，电话指导不能解决问题的，24小时内到现场解决问题。

（2）保修期内按照零配件政策提供相关配件，保修期后实行有偿服务。

5．线上购买的咨询客服后由客服转接给售后客服，再根据实际情况决定进行寄回处理还是寻找最近的售后维修点。

线下购买的可携带收据或者发票到店里咨询店员，向店员反映所出现的问题，售后对此登记并进行处理解决，若饮水机不方便携带，线下售后将会上门进行售后服务。

6．智能防溢饮水机遇到常见问题处理办法[2]

（1）热水不热，冷水不冷?

可能原因：冷热水短时间用量过多;电源未接通;冷水制冷水制冷时间不够，

排除方法：稍等片刻，即可再次取水，注意饮水机的适当用水量; 检查加热开关是否置于开位置，电源插头是否插好，电源插座是否有电;首次制冷，两小时后再用水

（2）饮水机（指示灯亮）不加热。

可能原因:①加热管烧坏;②温控器坏。

解决方法:①更换加热管;②更换温控器。

2.2  产品优势

1．可满足各种类型杯子，实现自动控水。无论消费者使用的是什么样子的杯子，我们在饮水机的底部和中部设有红外线感应技术，都可以实现自动控水。不单单只是同一种杯子类型，或是市面上出售的一键出水饮水机或者是定量出水饮水机。我们的产品真正要做到的是要满足任何类型杯子的饮水机。

2．在黑夜中也能轻松接水。卡座和LED灯的设计，让使用者在黑夜中靠近饮水机的时候，饮水机就会照明。很多的饮水机还没有灯光设计，而消费者在夜晚想要喝水的时候，常常需要自己摸索去接水，或者是先去打开灯光再接水。而这款饮水机LED灯和卡座的设计，会为在黑夜中饮水的人群进行照明，或是让有视力障碍的人群也能让水杯放在对应的出水口的位置。

3．五档调温可以让使用者，可以找到最佳使用温度。常规的饮水机只有常温与热饮两个出水口，如果是在为婴幼儿冲泡奶粉时，常常需要热水与冷水进行混合，还要在手背上进行测温。而我们设计的这款饮水机五档调温饮水机，一键调温，无论是冲泡奶粉还是饮用绿茶，都可以直接接水，让使用者找到最佳口感。（见表2-1）

表2- 1 五档调温表

第三章  方案实现

3.1  技术简介

饮水机红外线反射感应技术:当人们将接水的杯子放在机身的红外线区域内，红外线发射管发出的红外线由于水杯的摭挡反射到红外线接收管，通过集成线路内的微电脑处理后的信号发送给脉冲电磁阀，电磁阀接受信号后按指定的指令打开阀芯来控制水龙头出水;当水接到杯口红外线感应范围，电磁阀接受信号，电磁阀阀芯则通过内部的弹簧进行复位来控制水龙头的关水。[3]

本产品采用红外线感应系统，连接到饮水机上，做出通过无需时刻关注接水就能感应接水时水杯里水的高度的智能防溢饮水机，机身上设有五档调温，可随意调节温度按钮（有效避免烫伤），提供给更多需求的人们使用，更加安全、放心、方便生活。

3.2  核心技术

1. 最核心的技术采用红外线感应系统，出水口下的机身主板上安装红外线感应系统，通过感应水杯里水的高度，当感应到水杯中水距离杯口10cm左右时，控制开关触点闭合，关闭接水开关。上诉饮水工作的同时，需要调节温度时按下水温调节开关，自动感应调节温度，当水温上升到所需温度时，温控开关闭合，满足使用需求。

2．饮水机的侧面也设有红外线感应系统，当我们在夜晚接水时，靠近饮水机便会感应触发LED灯，为我们照明。

3.3  技术成果

目前我们的产品正处于研究阶段，针对产品研究过程中产生的问题，我们提出了相应的解决方案：

阶段性的成果:形成一款较为成熟的概念产品，必要时可申请专利，生产产品投入市场。

第四章  市场分析

4.1  市场需求

近10年中国经济飞速发展，随着经济的发展水污染也越发严重，自来水等可饮用水也日渐浑浊，饮水机逐渐成为人们的日常需要。

随着生活水平不断提高，人们家电的需求从原来的奢侈品转变为必需品，对小家电产品我们坚信：应当不断完善。对其需求则成为一种时尚，而且科技含量的要求也越来越高。

中国的水市场是一个非常庞大的市场。其实，这个庞大的水市场已经正在从潜在向现实转化。由于生活水平的提高，每家每户几乎都关注到了每日饮用水的问题。与彩电、洗衣机、电冰箱等传统大家电相比，水家电目前的家庭拥有率还较低，因此在未来相当长的一个时期市场都将呈现较旺盛的消费需求。调查统计结果显示，仅在未来一年里就有26.9%的城市居民家庭表示肯定或可能会购买水家电，由此可以推算出，在未来一年里我国城市居民家庭水家电市场潜在消费量巨大，这里还不包括商业用户的消费需求量。由此可见，水家电产品在我国小家电市场具有非常广阔的发展前景。因此，对于水家电市场来说，直饮水机的前景很乐观。

饮水机市场发展快，规模大，品种众多，竞争激烈，起伏大;“广告开路”是营销的重要特点;市场价格普遍偏高，流通企业利润较大;最近两年饮水机市场出现了较大的滑坡;“大打价格战”，企业产品售后服务大多数并不完善。

4.2  竞争分析

4.2.1   行业竞争状况

1. 品牌竞争:饮水机在水家电中占市场份额72.6%，传统饮水机仍是大部分消费者的主要饮水解决方案。目前水家电整体市场中有十大品牌，分别是美的饮水机、沁园饮水机、浪木饮水机、奇迪饮水机、安吉尔饮水机、奔腾饮水机、澳柯玛饮水机、先锋饮水机、司迈特饮水机、安鹏饮水机。，其中美的(47%)、沁园(21%)、安吉尔(20%)等三大品牌呈现三足鼎立之势，其他品牌，如浪木(2.7%)、奔腾(2.4%)等与上述三大品牌之间的差距明显。

2. 价格竞争:中国饮水机市场中低档价格的饮水机最具吸引力，75%的潜在购买者打算购买的饮水机的价格在101元-300元之间，而500元以上的产品吸引的只是一小部分高端用户，不打算购买饮水机的消费者中，有近一半的消费者是因为消费观念的原因而不购买.饮水机，饮水机本身的质量、价格等客观原因对消费者的消费行为并不起主导作用。目前，国内消费者的强势群体还未明显呈现出来，消费者对于饮水机的价格取向仍以中低端为主。中国饮水机市场中低档价格的饮水机最具吸引力，75%的潜在购买者打算购买的饮水机的价格在101元-300元之间，而500元以. 上的产品吸引的只是一小部分高端用户，不打算购买饮水机的消费者中，有近一半的消费者是因为消费观念的原因而不购买饮水机，饮水机本身的质量、价格等客观原因对消费者的消费行为并不起主导作用。目前，国内消费者的强势群体还未明显呈现出来。

产品相互之间的竞争日趋激烈，则本次我们的产品定位是多功能饮水机与红外线感应系统结合。设计人情味，给人们带来便利，从造型、色彩、人机性等方面与国内外品牌相抗衡，具有独特产品个性外观定位且价格能够被大多数消费者所接受。

4.2.2   产品调查

我们在各大平台上进行调查，与品牌较好的饮水机进行了价格上的比较，希望消费者在购买饮水机时可以购买到适合自己，价格亲民，性价比更高的饮水机。（见表4- 1）

表4- 1不同品牌饮水机价格表

4.2.3   效益分析

红外线感应饮水机在传统的饮水机的基础上进行了相应的改进，增加了控制装置和外围测量检测装置。在饮水机的顶部和两侧都装上红外线测量装置，两侧的装置通过收发红外线信号来测量放入其中的杯子的高度，顶部的装置运用类似的原理来测最液面的高度。可直接避免沸水溢出烫伤的情况。这种改变，将直接带来很好的经济效益。

　　例举某公司有 300人每天喝饮用水，接一次水花费一分钟等待，若每人每天接8次水，则每人一天花费8分钟接水，整个公司员工的工作效率会受到影响，浪费了很多宝贵时间在接水上，这将是一个损失。不仅如此，在接水的过程中，很多人会在不经意间由于水接的太满而溢出，也浪费了饮用水，得不偿失。这一款饮用水就会很好的解决以上的各种问题，它会自动测量到杯子的高度而停止出水，而且在接水时也不需要一直站在那里等待。

这款红外线感应饮水机一旦投入生产，则可投入的地方有很多，例如学校，校园投资校园饮水机项目，校园管理学生饮水，节约用水的好产品。校园饮水机是节能饮水设备，是环保节能产品。除了学校以外，很多办公大楼，公司都可采用这款红外线感应饮水机，节水节能，潜在消费者群体和市场巨大。

4.2.4   市场调查

饮水机作为桶装饮用水的使用工具，从上个世纪八十年代产生发展至今，产品的现状基本保持着和以往一样，随着科技日益的发展,人们认知的提高，我们团队针对现有饮水机做出以下科技创新，了解到消费者对智能防溢饮水机的接受力度。调查方式:网络问卷调查（见表4- 1）

表4- 2  关于传统饮水机满意度调查表

 随着人们生活水品的逐渐提高，饮水机已经成为现当代人们的一种新的健康的生活态度和方式。

  对当前的饮水机市场做一个调查,不仅能够正确的为后面的饮水机设计做指导。也可以为后面的方案设计提供重要的数据与信息。本次调查采取问卷法和网络调查收集资料。主要询问了用户对红外线感应饮水机的接受力度。以下是该问卷调查数据:（见图2- 1图2- 2）

图2- 1饮水机使用类型调查柱状图

图2- 2频繁使用饮水机对学习影响饼状图

4.3   市场细分

4.3.1   从消费者需求差异化

   消费者对饮水机的固有认知是按下开关，然后注视杯中的水面，觉得差不多满了的时候，再按下开关结束接水。然而我们发现，在传统饮水机的消费者群体中，有一部分“特殊人群”对于饮水机的需求却不仅如此。比如：

• 996工作强度的上班族，在加班或者夜晚办公时由于精神状态萎靡，频繁的接水会对精神上增加更重的负担，同时降低了工作效率，所以他们需要更加方便快捷，提升效率的饮水机；

• 儿童在使用饮水机的时候通常由于调皮的天性，或者注意力不集中，导致热水溢出，甚至烫伤的后果，而智能防溢饮水机则可以很好地解决这个问题；

• 社会上还有很多残疾人士，眼疾的困扰导致这一类人群在饮水时不能很好的观测水面，从而发生水溢出的状况，护理人员通常不能不间断监护。而智能防溢饮水机的设计初衷也是一部分来源于这种公益性质的想法，能够帮助到更多的不方便的群体。

4.3.2   从产品的功能差异化

    对比传统饮水机，智能防溢饮水机优势在于更加方便，高效，同时在这样的基础上，我们利用优势，针对不同的消费人群，设计更加多元的产品功能：

• 针对高强度工作者，可以有办公室便携型智能防溢饮水机，利用较小的空间，将我们的产品放置在电脑边等触手可及的地方，这样只要将水杯放置在接水口，就可以在想喝水的时候随时有水，可关闭提示音，完全智能，不用分心打断思路，这样既不会为高强度的精神紧绷添加负担，也提升了工作效率。

• 针对儿童群体受众，我们会为智能防溢饮水机改换比较可爱的外观，换上更宽阔、能够容纳儿童水杯的接水台，且可以增加停止接水的提示音等，可吸引儿童注意力，增加趣味性。

• 同时，也会有针对残障人士的设计，由于患有眼疾或者天生失明的群体并不能很准确的找到位置，源于医院内的无障碍洗手间，我们会在饮水机的外观上设计出可供摸索的凹槽，在接水口上方加上可以识别冷热的触摸材料，甚至在接水台上加上围栏，防止在摸索过程中将杯子打翻的情况，这样在知道使用方法后，有视力问题的群体也可以方便的饮水。

4.3.3   目标市场定位

4.3.3.1   对标

1.传统饮水机（以美的饮水机为例）：拥有前沿的全路管杀菌技术，防止水二次污染，“沸腾胆”保障水烧开温度达到100°C，另外有“智清洗”功能，清洗饮水机只需一键。无防溢装置，种类单一，无类别化市场定位。

2.智能防溢饮水机：技术层面达到市面一般等级饮水机程度，杀菌技术有保障，有防溢系统，根据不同的受众人群有不同的功能性外观设计。

4.3.3.2定位

根据市场调查结果分析，样本容量内家用饮水机中经常会出现溢水情况的比例高达10%，偶尔出现溢水情况的更是高达66.6%，那么我们结合之前的市场细分来看，对比传统饮水机获得的优势，目标市场定位如下：

1.家庭（无子女）：由于没有子女需要抚养，生活重心倾向于工作，需要便携型智能防溢饮水机提高工作效率。

2.家庭（有幼儿）：有婴幼儿家庭至少有一方重心倾向于家庭生活，为母婴考虑，对于家电的安全性要求很高，智能防溢饮水机具有良好的杀菌技术和婴幼儿专用型，可以有效防止母婴烫伤等安全隐患。

3.写字楼：写字楼聚集大量白领及高强度脑力劳动者，熬夜加班如同吃饭喝水一样频繁，便携型智能防溢饮水机适合投入。

4.医院：医院中有很多行动不便或者有眼疾的病人，正适合智能防溢饮水机的投放。

第五章  营销策略

5.1  产品策略

以“智能防溢”为主要卖点，对比传统饮水机产生的便捷优势成为广告方向。再辅以传统饮水机比如自净，杀菌，速热等特点，全方位打造新品爆款智能防溢饮水机。然后着重以产品的公益性打开市场。

5.2价格策略

通过市场调查数据可知，问卷第六题的答案统计来看，有相当一部分人对于传统饮水机的观念“根深蒂固”，无法确定新型饮水机出现后的购买欲望。团队处于创业初期，又由于品牌知名度不高，取脂型价格策略并不适用，于是决定使用渗透型价格策略。

在产品上市之初，市场价格定在略高于高与成本价格、略低于饮水机市场平均价格的水准，“薄利多销”便于迅速打开市场，提高市场占有率。渗透型价格策略有提价空间，在打开市场后，可逐渐提价，相应的增加产品卖点，防止提价带来的受众分流情况出现。

5.3渠道策略

5.3.1   线上平台

线上销售渠道主要聚焦在各大网络商城，家电巨头的“京东”和“苏宁”需要着重投入，“淘宝”和“天猫”上建设网店，同时与至少两家物流公司建立合作，由于购买家电群体中有偏远山区用户，所以其中一家最优选择为邮政。与此同时将与实体店联系，实体店可作为售后据点，进行运输，安装等售后服务。后期视发展情况决定是否自建物流。

5.3.2   线下平台

实体店采取直营方式，在总部周边城市投放实体店，规模提高后，不转变联营或者加盟，为保证更好的服务质量，依然采取直营方式向外投入门店。后期建立自有仓储，保证投入地区货源的稳定。

5.4促销策略

5.4.1   线上

5.4.1.1   网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

5.4.1.2   网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

5.4.1.3   直播带货促销

作为当下最流行的促销方式，我们可以在计算回报率比较可观的情况下进行直播带货促销，寻找合适的主播，以折扣和优惠劵的方式进行促销，也可以自行培养带货主播。

5.4.2   线下

实体店促销活动相对于线上促销活动次数会比较少一些，在一些节假日进行打折促销，或者设置“购买饮水机参与抽奖活动”，线下赠品促销，优惠劵，等促销活动可多次进行，主要用于寒冬期实体店营业状况不佳的时候。

第六章  财务分析

6.1   提要

团队目前处于创业初期，可用资金不足，产品在策划阶段，无法负担研发成本，市场投入成本，本次财务分析诣在规划所需投资量，明确投资形式规模。

6.2   成本分析

6.2.1   研发成本

根据技术分析，研发成本主要来源于技术研发、原材料、厂家三项。（见表6- 1）

表6- 1研发成本表

（单位/万）

6.2.2   市场投入成本

根据营销分析，市场投入从广告投放和门店（实体店和网店）设立为主。（见表6- 1）

表6- 2市场投入成本表

（单位/万）

第七章  风险分析

7.1   质量风险

产品风险包括防溢饮水机产品的质量风险以及防溢饮水机的技术风险。质量风险有因质检局和商家对贴标胶要求高，而企业生产没能及时里上国家政策和市场质量控制发展变动，或是员工大意出错，可能导致公司出现产品质量暂时不符合国家规定的情况。

7.1.1  策略

面对以上质量风险，我们做出以下应对策略：

1.实施全面质量管理，采购、生产、存储各环节都严把质量关，尤其要做好原材料和成品的检验工作，防止不合格产品流入客户手中。

2.改善生产工艺，提高设备的利用效率;加强对员工的考核，实施绩效管理，提高员工技能，避免出错。

7.2   技术风险

相对于产品风险而另一种风险就是核心技术风险，防溢饮水机的核心技术在于机器内部能够感应杯中的水满了而停止装水。技术在未来发展中可能被超越:竞争对手可能会对我们现有技术进行棋仿:技术人员数量、素质与研发投入等不能满足企技术风险业发展的需要。

7.2.1   策略

面对以上技术风险，我们做出以下应对策略:

1.加大研发投入，加强技术研发队伍的建设，提高整体研发能力;对消费者需求的产品进行研发改进，使技术不断地适应市场。

2.严格保密技术，监督生产，以防止被盗窃技术机密;在设备采购过程中与设备制造商签订保密协议，防止专用设备设计工艺外泄。